Kinh doanh pickleball: đừng vội mở sân, hãy bán đồ cho người chơi

Quý I/2024, doanh thu đồ pickleball trên các sàn thương mại điện tử ở Việt Nam là 15 tỷ đồng. Đến quý III/2025, con số đó là 357 tỷ đồng, theo dữ liệu Metric.vn mà VnExpress dẫn lại. Cùng lúc, ở Hà Nội, người mở sân lại đang chật vật. Đầu tháng 5/2026, Dân trí viết rằng thị trường sân ở thủ đô đang “thanh lọc”, và những tính toán sai đẩy nhiều nhà đầu tư vào kịch bản trắng tay.

Đồ bán chạy, sân thì khó: nếu bạn đang tính kinh doanh pickleball, đó là chỗ nên bắt đầu suy nghĩ. Có một ví von quen thuộc trong kinh doanh: thời đào vàng, người bán xẻng mới chắc ăn. Quan điểm của 126Insights: đừng vội mở sân, hãy bắt đầu từ thứ người chơi mặc lên người. Sân là bất động sản, còn quần áo là sản phẩm làm được thương hiệu.

Kinh doanh sân pickleball giống làm bất động sản hơn làm sản phẩm

Một sân pickleball cần mặt bằng, mặt sân, lưới, đèn, có khi cả mái che, và thường đi kèm một hợp đồng thuê dài hạn. Tiền bỏ ra từ ngày đầu, trước khi có khách. Xây xong thì sân nằm im một chỗ: một sân mới mở ở con phố bên cạnh với giá giờ rẻ hơn là khách quen đã có lý do chuyển đi. Mặt bằng cũng không dễ tìm. Dân trí kể chuyện có nơi mở sân tạm trong trung tâm thương mại và phải hy sinh đường biên cho vừa chỗ.

Ở Mỹ, phép tính này đã hiện rõ trên giấy. Theo số liệu do Johns Design & Consulting tổng hợp mà The Dink, một blog trong ngành, dẫn lại, doanh thu tiền sân bình quân mỗi sân mỗi tháng, tính trong 12 tháng, là khoảng 8.000 USD ở cơ sở có từ 10 sân trở xuống, khoảng 5.600 USD ở cơ sở trên 10 sân, và khoảng 6.400 USD nếu tính tất cả. Đó là doanh thu, chưa phải lợi nhuận, và chưa gồm ăn uống hay các nguồn thu phụ. Cũng theo The Dink, phần lớn cơ sở 10 sân ở Mỹ trả từ 30.000 đến 50.000 USD tiền thuê mặt bằng mỗi tháng. Ý đáng nhớ nhất của bài: ở một câu lạc bộ pickleball, giá vốn chính là tiền thuê, và khoản này tháng nào cũng phải trả, sân đông hay vắng cũng vậy.

Tuổi Trẻ gần đây viết về một chuỗi nhượng quyền sân trong nhà ở Mỹ đang gặp khó. Theo tạp chí Inc. mà Tuổi Trẻ dẫn, công ty mẹ từng đứng ra bảo lãnh tiền thuê mặt bằng cho khoảng 40 điểm nhượng quyền. Số liệu của IAPPF mà Racket Business dẫn cho thấy trong năm 2025, mạng lưới này tăng từ 22 lên 56 cơ sở, nhưng chỉ 12 cơ sở đã mở đủ một năm. Mở điểm mới nhanh hơn tốc độ có dữ liệu thật thì rủi ro dồn hết vào những hợp đồng thuê đã ký.

Đây là số của Mỹ, không bê nguyên về Việt Nam được. Nhưng logic thì dùng được ở đâu cũng vậy: người mở sân trả tiền mặt bằng trước, và khoản đó không co lại khi sân vắng. Bài chiến lược marketing Katinat và chuyện tiền thuê mặt bằng từng chỉ ra rằng mặt bằng chỉ đáng tiền khi nó làm thêm việc khác ngoài chỗ đứng.

Ảnh: Frankie Lopez trên Unsplash

Quần áo và giày pickleball tăng nhanh hơn vợt

Cây vợt là thứ đầu tiên người ta nghĩ tới khi nói về đồ pickleball. Nhưng theo số liệu Metric.vn mà VnExpress International dẫn, tính đến quý III/2025, trang phục tăng 500% và giày tăng 459%. Bài báo này viết thẳng rằng mức tăng thật nằm ở quần áo và giày, không phải vợt. Để thấy tốc độ chung của thị trường: theo Nhà Đầu Tư, cả năm 2024 đồ pickleball trên sàn đạt 271,9 tỷ đồng, còn riêng quý I/2025 đã là 228,7 tỷ đồng.

Vì sao lại là quần áo? Cách 126Insights đọc số liệu: ở Việt Nam, pickleball là môn thể thao để khoe. Trong ảnh trước giờ chơi và ảnh sau trận, bộ đồ nằm giữa khung hình, cây vợt chỉ chiếm một góc. Chưa có khảo sát nào đo điều này, đây là cách đọc của chúng tôi, nhưng nó khớp với việc quần áo và giày là nơi tăng mạnh. Logic này giống chuyện món quà để khoe trong chiến dịch tuần lộc Jollibee: khi sản phẩm là thứ được chụp lại, người mua trả tiền cho cả phần được nhìn thấy.

Một lưu ý khi đem số này vào kế hoạch: số liệu sàn mới nhất trong các bài báo trên chỉ đến quý III/2025. Đừng mặc định đà tăng còn giữ nguyên tới hôm nay.

Bán đồ pickleball: nhập hàng về bán lại khó thắng

Tiền nhiều thì người bán cũng đông. Theo Nhà Đầu Tư, các thương hiệu Việt như Kamito, Facolos, Kingtek, Kaiwin, Zocker, Soxter, Sypik đã vào thị trường. Adidas Việt Nam có hẳn mục quần áo pickleball trên web chính thức, Li-Ning Việt Nam thì giới thiệu bộ sưu tập riêng cho môn này.

Tầm giá phổ biến cũng thấp. Theo VnEconomy, trong sáu tháng đầu năm 2025, các sàn bán ra 2,4 triệu sản phẩm pickleball với doanh thu hơn 510 tỷ đồng; chia trung bình, mỗi sản phẩm vào khoảng 200.000 đồng. Dữ liệu từ bốn sàn Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki cũng cho thấy riêng nhóm giá từ 350.000 đến 500.000 đồng thu hơn 55 tỷ đồng trong nửa đầu năm (Báo Văn Hoá).

Ở tầm giá vài trăm nghìn đồng, người nhập hàng về bán lại gần như chỉ còn cạnh tranh bằng giá, trong khi vẫn phải trả phí sàn. Khi hàng giống nhau, người mua so giá. Muốn ra khỏi cuộc đua đó thì phải có thương hiệu: một cái tên và một phong cách nhận ra được trong ảnh, để người đã mua có lý do quay lại.

Cũng đừng lập kế hoạch dựa trên một con số quy mô người chơi chưa chắc chắn. Con số “16 triệu người Việt chơi pickleball” hay được nhắc là một ước tính lấy tỷ lệ khảo sát 16% nhân với dân số, và Tuổi Trẻ đã phân tích, đặt nghi vấn về cách tính này.

Đã lỡ mở sân thì sân nên kiếm tiền từ đâu?

Ông bà mình nói “buôn có bạn, bán có phường”. Thứ một sân có mà shop online không có là người thật tụ lại mỗi tối. Theo 126Insights, chủ sân muốn trụ lại nên coi sân là nơi tụ họp của cộng đồng và kiếm thêm từ những thứ đi kèm: giải phong trào, đồng phục, quầy đồ, đồ uống. Số liệu Mỹ của Johns Design & Consulting ở trên chỉ tính tiền sân. Phần thu đi kèm là chỗ chủ sân có thể tăng mà không cần xây thêm sân.

Loạt bài của Dân trí về pickleball ở Hà Nội có nhắc tới hình thức “xé vé”: người trung gian đứng ra xếp cặp, điều phối giờ chơi (Dân trí). Họ kiếm tiền từ việc gom người chơi mà không cần sở hữu sân. Người ngoài làm được việc đó trên sân của bạn thì chủ sân càng có lợi thế để tự làm: bạn biết ai chơi giờ nào, nhóm nào chơi đều, nhóm nào sắp tổ chức giải. Đó là danh sách khách cho áo đồng phục và quà giải mà shop online phải trả tiền quảng cáo mới có.

Bắt đầu kinh doanh pickleball với ít vốn: bốn bước

Nếu chọn đi đường bán đồ, thứ tự dưới đây giúp bạn tiêu ít tiền trước khi biết mình đúng hay sai:

1. Làm một dòng sản phẩm nhỏ: váy hoặc quần, áo, mũ, tất, túi đựng vợt. Ít mẫu, làm kỹ, chụp ảnh ngay trên sân.
2. Bán gửi ở quầy của sân và tài trợ áo cho giải phong trào. Người chơi thấy áo trên người khác và sờ được chất vải trước khi thấy quảng cáo.
3. Hợp tác với nhóm chơi để làm áo đồng phục in tên câu lạc bộ. Mỗi nhóm là một đơn hàng gom sẵn, và mỗi buổi chơi là một buổi chụp ảnh miễn phí cho bạn.
4. Chỉ nghĩ tới mặt bằng sau khi đã có dữ liệu bán hàng: mẫu nào được mua lại, khu vực nào đặt nhiều, kênh nào ra đơn.

Giả sử bạn làm áo cho ba câu lạc bộ quanh nhà và một nhóm quay lại đặt thêm sau giải. Đó là tín hiệu đáng giá hơn mọi bảng dự báo. Tinh thần này giống bài bán trước khi xây trong phát triển sản phẩm: kiểm chứng giả định đắt nhất bằng cách rẻ nhất. Với người làm pickleball, giả định đắt nhất thường là “khách sẽ tới đủ để trả tiền thuê”.

Nếu tuần này bạn đang cân nhắc ký hợp đồng thuê đất làm sân, hãy làm một việc rẻ hơn trước: hỏi ba nhóm chơi quanh nhà xem họ mặc gì ở giải gần nhất, mua ở đâu, và có muốn áo in tên nhóm không. Câu trả lời sẽ nói với bạn nhiều hơn một dự báo lạc quan.