Kinh doanh đồ secondhand: thương hiệu Việt có nên tự mua lại đồ cũ?

Thử hình dung một buổi tối cuối tháng 10. Một cô nhân viên văn phòng dọn tủ đồ chuẩn bị đón Tết, lôi ra chiếc túi da của một local brand mua hai năm trước. Túi còn đẹp, chỉ là đã chán. Cô chụp ba tấm ảnh, đăng vào một nhóm Facebook pass đồ. Mười phút sau có người nhắn: "Hàng thật không chị? Còn hóa đơn không?". Hai bên mặc cả, chốt đơn, gọi xe ôm giao hàng. Cả cuộc mua bán diễn ra mà thương hiệu làm ra chiếc túi không hề biết: không biết ai vừa mua món đồ của mình, cũng không biết người bán định mua gì tiếp với số tiền vừa có.

Bài này nhìn chuyện đồ cũ từ phía thương hiệu. 126Insights xem đồ cũ là đời thứ hai của chính sản phẩm. Nếu thương hiệu không tự đứng ra, chợ 2hand và nhóm Facebook sẽ giữ phần khách và dữ liệu đó. Với local brand Việt, mục tiêu đầu tiên là đưa khách quay lại cửa hàng bằng một phiếu mua hàng. Doanh thu từ việc bán lại đồ cũ là chuyện tính sau.

246,7 tỷ USD đồ cũ ở Mỹ: đọc con số cho đúng

Ngày 22/10/2026, chợ đồ cũ OfferUp công bố báo cáo recommerce (thương mại đồ đã qua sử dụng) năm 2026. Theo thông cáo của OfferUp trên PR Newswire, thị trường đồ cũ tại Mỹ ước tính đạt 246,7 tỷ USD trong năm 2026, tăng 7,9% so với 2025, và sẽ lên 307,7 tỷ USD vào 2030. Theo Chain Store Age, phần khảo sát do Pollfish thực hiện với 1.500 người trưởng thành ở Mỹ vào tháng 8/2026, còn quy mô thị trường do GlobalData tính bằng mô hình. Trong số người được hỏi, 90% đã mua đồ cũ trong 12 tháng qua và 51% đã bán đồ cũ. Đồ cũ hiện chiếm 7,5% tổng chi tiêu bán lẻ ở Mỹ.

Có hai điều cần giữ trong đầu khi đem số này vào phòng họp. Thứ nhất, đây là số liệu doanh nghiệp tự công bố, và OfferUp có lợi khi thị trường đồ cũ được nhìn là đang lớn. Thứ hai, 246,7 tỷ USD là tổng của mọi ngành hàng: theo OfferUp, khoảng 75% chi tiêu cho đồ cũ ở Mỹ nằm ngoài quần áo, gồm nội thất, điện tử, đồ sửa nhà, đồ thể thao và ô tô.

Nếu bạn làm thời trang, con số sát hơn đến từ báo cáo bán lại 2026 của ThredUp và GlobalData: quần áo cũ toàn cầu sẽ đạt 393 tỷ USD vào 2030, khoảng 10% tổng chi cho quần áo, tăng khoảng 9% mỗi năm từ 2025 đến 2030, nhanh gấp đôi thị trường quần áo nói chung. ThredUp vừa là chợ đồ cũ vừa bán dịch vụ vận hành chương trình bán lại cho thương hiệu, nên con số này cũng cần đọc với cùng sự dè dặt.

Người ta mua đồ cũ vì tiết kiệm hay vì muốn đồ tốt hơn?

Cả hai. Theo OfferUp, 81% người mua ở Mỹ nói đồ cũ giúp họ có món họ muốn mà không phải trả giá gốc. Ở Gen Z, 41% mua đồ cũ để có sản phẩm chất lượng hoặc cao cấp hơn mức họ có thể chi. Chain Store Age trích lời CEO OfferUp Todd Dunlap rằng đồ cũ giúp người ta "pay less for what they need, access things that might otherwise be out of reach", tức trả ít hơn cho thứ mình cần và chạm tới những món lẽ ra ngoài tầm với.

Nhưng tiền vẫn là lý do lớn. Chain Store Age đặt tiêu đề rằng thị trường đồ cũ tăng trong lúc người tiêu dùng lo về kinh tế. Cũng theo Chain Store Age đưa tin về báo cáo năm 2025 của OfferUp, 79% người được hỏi khi đó mua đồ cũ để tiết kiệm.

Với người làm sản phẩm, gộp hai ý này lại ra một điều đáng chú ý: nhiều người mua món đồ cũ của bạn thích sản phẩm của bạn, nhưng chưa muốn hoặc chưa đủ sức trả giá mới. Đó là khách tương lai đang đứng ở cửa. Câu hỏi là họ đứng trước cửa nhà bạn hay trước cửa một nhóm Facebook.

Ảnh: Artur Voznenko trên Unsplash

Mô hình resale do thương hiệu tự làm vận hành thế nào?

Mô hình resale (bán lại) do thương hiệu sở hữu gói gọn trong mấy bước: khách mang sản phẩm cũ của thương hiệu tới và nhận lại một phiếu mua hàng; thương hiệu kiểm tra, làm sạch; món đạt chuẩn lên kệ ở mục "pre-loved" (đồ đã qua sử dụng) trên website hoặc tại cửa hàng.

Ba dữ kiện cho thấy thương hiệu có lợi thế khi tự làm:

• Nguồn hàng. Theo WWD tóm tắt báo cáo của ThredUp, nút thắt của ngành nằm ở nguồn hàng cũ, còn người mua thì đã có. Thương hiệu có sẵn danh sách khách từng mua, tức biết ai đang giữ hàng của mình.
• Niềm tin. Theo OfferUp, trong số người mua đồ cũ từng nhận hàng giao tận nơi, 41% đã nhận món khác với mô tả. Thương hiệu là bên xác nhận được hàng thật của chính mình. Lời cam kết sau khi bán cũng là một phần của sản phẩm, như bài lời hứa sau bán cũng là sản phẩm từng bàn; với đồ cũ, lời cam kết hàng thật càng nặng ký.
• Kênh bán. Cũng theo WWD tóm tắt báo cáo này, gần một nửa việc khách tìm thấy món đồ cũ diễn ra trên mạng xã hội và kênh của người sáng tạo nội dung. Local brand Việt vốn đã quen bán qua fanpage và livestream.

Thị trường cũng không còn rộng cửa. Trong thông cáo về báo cáo bán lại 2026 của ThredUp, Neil Saunders của GlobalData nhận định ngành đang "entering a more competitive, structurally complex phase", tức bước vào giai đoạn cạnh tranh và phức tạp hơn. Người vào sau cần một lợi thế riêng, và với thương hiệu, lợi thế đó là quyền xác nhận hàng thật.

Còn một lý do nữa. Theo Retail Brew, báo cáo của ThredUp cho rằng đồ cũ đang lấy bớt một phần doanh số đo đếm được của hàng mới. Cũng bài viết đó ghi nhận trước đây các công ty dịch vụ bán lại như Treet và Archive từng nói với thương hiệu điều ngược lại. Nhớ rằng ThredUp là bên bán dịch vụ bán lại cho thương hiệu. Dù vậy, nếu đồ cũ có lấy đi một phần doanh số, thà phần đó chảy qua cửa hàng của chính thương hiệu, kèm theo dữ liệu khách. Đây cũng là lý do 126Insights từng viết về phễu bán hàng: khách và dữ liệu nằm trên kênh của người khác thì luật chơi cũng là của người khác.

Ảnh: Kelvin Zyteng trên Unsplash

Kinh doanh đồ secondhand có hợp với local brand Việt?

Theo nhận định của 126Insights, hợp ở chỗ nhiều người trẻ Việt đã quen với đồ si, đồ 2hand: đi chợ đồ si, săn đồ qua nhóm pass đồ, xem livestream bán đồ cũ. Thương hiệu chỉ cần cho họ một chỗ mua đáng tin hơn.

Chưa hợp ở ba điểm. Thời trang nhanh giá rẻ khiến một món đồ cũ bán lại được rất ít tiền, có khi không đủ bù công giặt, chụp ảnh và đăng bán. Chi phí làm sạch và kiểm tra từng món cao. Và một bộ phận khách vẫn ngại dùng đồ người khác đã dùng.

Vì thế team sản phẩm nên trả lời một câu trước khi mở mục pre-loved: sản phẩm của mình dùng hai năm còn đáng bán lại không? Ông bà nói "của bền tại người", nhưng với chương trình bán lại, độ bền phải có từ khâu chọn vải, chọn da, may đường chỉ. Nếu câu trả lời là không, mục pre-loved sẽ phơi đúng điểm yếu đó ra trước mặt khách.

Mô hình này hợp hơn với nhóm hàng bền và giá trị cao: túi, giày, đồ outdoor (đồ dã ngoại), đồ trẻ em. Đồ trẻ em có lợi thế riêng: trẻ lớn nhanh, quần áo thường chật trước khi kịp sờn. Với hàng giá rẻ, cách hợp lý hơn là chỉ nhận lại đổi phiếu, hoặc hợp tác với một shop 2hand có sẵn để họ lo phần bán.

Ảnh: Ariane Frei trên Unsplash

Thử mô hình nhận lại đổi phiếu trước Tết: bắt đầu từ đâu?

Cuối năm là lúc người ta dọn tủ đồ và đi sắm Tết, nên đây là thời điểm hợp để thử. Giống như nấu thử một nồi nhỏ trước khi mở quán, đừng dựng cả một hệ thống bán lại khi chưa biết khách có mang đồ tới hay không. Tinh thần này giống bài bán trước khi xây mà 126Insights từng viết. Chọn một trong ba cách:

1. Mở một cửa hàng thí điểm nhận lại sản phẩm cũ của thương hiệu, đổi phiếu mua hàng có hạn dùng ngắn.
2. Mở mục pre-loved trên website hoặc một phiên livestream riêng cho đồ cũ đã qua kiểm tra.
3. Hợp tác với một shop 2hand có sẵn để nhận ký gửi đồ của thương hiệu, để họ lo khâu làm sạch và đăng bán.

Trong đợt thử, đo ba chỉ số:

• Tỷ lệ khách dùng phiếu: bao nhiêu phiếu phát ra được dùng.
• Giá trị đơn mới: khách dùng phiếu mua thêm bao nhiêu ngoài mệnh giá phiếu.
• Tỷ lệ khách quay lại: sau lần dùng phiếu, khách có mua tiếp trong vài tháng không.

Nếu ba con số này tốt, đồ cũ đang làm đúng việc của nó là kéo khách về. Doanh thu từ chính món đồ cũ, ở giai đoạn này, coi là phần thưởng.

Việc làm được ngay trong tuần này: đặt ba sản phẩm bán chạy nhất năm 2024 của bạn lên bàn họp và hỏi cả team, nếu hôm nay khách mang chúng quay lại, mình dám trả phiếu bao nhiêu để nhận lại? Câu trả lời cho biết sản phẩm của bạn đã sẵn sàng có đời thứ hai hay chưa.